I en tid där traditionell försäljning möter motstånd, förändras säljarens roll mot att förstå och respektera kundens behov och tajming. Modern marknadsföring använder avancerad teknik för att analysera data och beteenden, samtidigt som den värnar om kundens integritet, skiljande sig från påträngande försäljningsmetoder. Framgång i försäljning idag handlar om att nå kunden vid rätt tillfälle med ett skräddarsytt erbjudande, vilket kräver en djup förståelse för kundens beteende och behov.
Å, nej, inte en försäljare igen! Så tänker de flesta idag när det ringer från ett okänt nummer. Vi trycker bort direkt eller, snällare, säger vänligt men bestämt nej tack till att lyssna på säljarens förslag.
Även om det skulle vara ett väldigt bra erbjudande från säljaren så vill vi inte lyssna. Det tar för mycket tid, det stör i arbetet och vi var ändå inte på jakt efter ett erbjudande. I dagens slimmade organisationer sitter inte inköpsansvariga och väntar på att goda erbjudanden ska droppa in slumpmässigt, genom kontakt från en försäljare. Inköp och beställningar sker i stället via upparbetade kanaler eller där erfarenheten säger att leverantören är pålitlig och erbjuder god service till sina kunder.
Vad betyder då det här för säljarna, är de en utdöende art i vårt samhälle?
Nej, däremot blir deras roll en annan. Faktiskt blir hela jobbet annorlunda. Modern försäljning börjar idag med modern marknadsföring.
Modern marknadsföring är en metodik för att lösa de traditionella marknadsproblem – produkt, pris, plats och promotion (4P) – genom att använda modern teknik såsom molnet för datainsamling och analys, men som samtidigt respekterar kundens integritet. Det är något helt annat än den gamla hyllade och påträngande snackpåsen till försäljare, hen som ömsom smickrar och ömsom maler ner köpmotståndet.
Dagens framgångsrika försäljning går överhuvudtaget inte ut på att presentera och övertyga. Däremot gäller det att finnas där när kunden önskar och denna tajming måste vara precis rätt. Traditionella digitala marknadsföringsmetoder som Google-sök och en högt rankad webbsida inom aktuella produktkategorier finns där, men är närmast en hygienfaktor.
För att pricka tidpunkten när en kund är redo finns bara ett sätt: Låta kunden visa det. Fokus behöver alltså vara på kunden och kundens beteende snarare än på produkten. Kunden är inte öppen för att lyssna eller ta till sig information förrän den är i ett sådant köpläge.
Det läget uppstår exempelvis vid en ny inriktning på verksamheten, eller om det finns ett missnöje med befintlig leverantör eller annan omständighet som gör att det är aktuellt. När den situationen föreligger kan vi genom att spåra beteenden upptäcka vilka behoven hos kunden är. Att sedan, när kunden väl är inne på en sajt, kunna erbjuda den bästa möjliga servicen och lotsa den till de önskade erbjudandena – där ligger utmaningen.
Framgångsrik försäljning innebär alltså att nå kunden vid exakt rätt tidpunkt med ett erbjudande som speglar deras personliga behov. Bara så vill vi numera möta försäljare.
Mårten Bokedal, produktspecialist Optimizely
